【知らないと損】あなたのサイトの成約率を倍増させる「希少性の原理」8つの使い方
今回は、心理学の一種である「希少性の原理」について解説したいと思います。
これはWebサイトにも応用が効く原理でして、やはりホームページを作っていくのであれば、こういった心理学を応用して購買意欲を促したいですよね。
マーケティングのテクニックの1つとして覚えておくと、きっと損はないんじゃないかなと思います。
おそらく「聞けば普段体験している、あのことか！」となると思うのですが、本当に至る所で使われている手法なので、ぜひ楽しんで読んでいただけると嬉しいです。
目次
「希少性の原理」とは何か
まず、希少性の原理とは何かについて解説します。
皆さんも「タイムセール」や「期間限定」、あるいは「残りわずか」といったフレーズを、よく耳にしたり目にしたりするのではないでしょうか。
人は「希少性」を感じると、その対象が欲しくなるという心理が働きます。これを応用してマーケティングに活用していこう、というのが希少性の原理の基本的な考え方です。
なぜ「限定」に惹かれてしまうのか？
では、どうして私たちは希少性があるものに惹かれ、欲しくなってしまうのでしょうか。
その背景には、人間の脳のメカニズムが関係しています。
損失を恐れる人間の性質
実は、人間は何かを得る喜びよりも、何かを失うことを恐れるという性質を持っています。
この性質を応用し、「もうすぐ売り切れてしまいますよ」とか「この機会を逃すと手に入りませんよ」と伝えることで、機会を損失する恐怖から「買わなきゃ」「欲しい」という気持ちにさせるわけですね。
「みんなが買っている」という安心感
それと同時に、「社会的証明」という心理効果も関係しています。これは、多くの人が支持しているものは良いものに違いない、と判断する心理のことです。
例えば、お店の棚にたくさん並んでいる商品と、残り1個しか並んでいない商品があったら、「もしかして、この残り1個の商品は人気で売れているのかな？」と思ったりしますよね。
もちろん、単純に在庫が切れていて入荷が遅れているだけの可能性もありますが、それでも「多くの人が買っているということは、きっと人気なんだ」という心理が働くじゃないですか。
多くの人が支持していることは、そのものの品質や価値が高いことの証明にも感じられるため、より一層欲しくなるのです。
こうした理由から、希少性の原理はマーケティングの至るところで利用されているというわけです。
Webサイトへの具体的な応用例
それでは、この希少性の原理をWebサイトでどのように応用できるのか、具体的なテクニックをご紹介します。
応用例1：数量を限定する
これは最も単純で分かりやすい方法で、「在庫残りわずか」と表示したり、「〇個限定販売」とうたったりする見せ方です。
他にも、高級な商品ラインナップで「シリアルナンバー入り」にするといった手法も、数量に希少性を持たせることで購買意欲をそそるテクニックになります。
応用例2：時間を限定する
冒頭でも挙げた「タイムセール」のように、時間も限定することで「もうすぐなくなってしまう」と感じさせ、購買意欲をそそる方法があります。
Amazonでもよくタイムセールをやっていますが、あれはまさに時間を限定することで希少性を出し、購入を促している代表的な例です。
他にも、「夏季限定」「冬季限定」といった季節限定や、「本日限定クーポン」なども時間限定のテクニックの一つですね。
応用例3：アクセス権を限定する
少しイメージしにくいかもしれませんが、これは特定の人しか商品やサービスにアクセスできないようにする手法です。
具体的には、「会員限定」のセールやコンテンツがこれにあたります。
その他にも、「先行者予約」や「購入者だけの限定特典」といったものも同様です。
要するに、何か特定の条件をクリアしないと、特別な何かが得られないという状況を作り出すことで、希少性を感じさせるのも一つの方法になります。
応用例4：情報を限定する
これはアクセス権の限定と少し似ていますが、「会員限定メルマガ」や、通常は公開されていない「専門家のレポート」、あるいは「特定のウェビナーだけで限定的に公開される情報」など、情報そのものを希少なものとして提供するテクニックです。
これもまた、受け取る側にとっては価値のあるものだと感じさせることができます。
応用例5：需要の高さをアピールする
先ほど、「残り1個しかない商品は売れているんじゃないか」と感じる心理について説明しましたが、このように「需要が多いこと」を直接的にアピールして希少性を感じさせる方法もあります。
ご覧になったことがある方も多いと思いますが、例えばグルメサイトの食べログで「本日、このお店を〇人が予約しました」と表示されたり、宿泊サイトなどで「今このページを〇人の方が見ています」といった表示で「急がないと予約が埋まってしまうかもしれない」と少し煽るような見せ方です。
他にも、サイトの右下あたりに「〇〇県の方が購入しました」といった通知が次々と表示されたり、「人気ランキング〇位に入りました」とアピールしたりするのも、需要の高さで希少性を演出するテクニックになります。
応用例6：素材の入手困難性を見せる
これは、製品そのものではなく、製品を作るための「素材」が入手困難であることを伝える手法です。
お寿司屋さんで「今日はこのお魚しか入らないんですよ」と言われると、とても貴重に感じますよね。それと同じです。
サービスや商品を提供する準備段階で、「そもそもこの素材が希少なんですよ」と伝えることで、購買意欲を煽る方法です。
素材だけでなく、「製品の一つひとつが職人の手作りなので、そんなにたくさんは作れないんです」といったように、製造過程の希少性をPRするやり方もあります。
応用例7：減少していく様子を見せる
これは非常に強力なテクニックで、例えば在庫数をリアルタイムで表示する方法が挙げられます。
大々的なPRではなくても、購入を悩んでいるお客様がサイトを訪れた時に、在庫が「残り20個」だったとします。
その方が5分ほど悩んでからページを更新したら、在庫が「残り15個」になっていた。
「ヤバい、5分見ている間に5個も売れた！すぐ買わないと絶対に売り切れてしまう！」という焦りが生まれ、強く欲しくなってしまう、といった心理を突くわけです。
このように、実際に減少していく様子を見せるのも非常に効果的なテクニックです。ホテルの予約サイトなどで、予約枠がどんどん埋まっていく様子を見せるのも、この一種だと言えるでしょう。
応用例8：限定する理由を明確にする
最後に、なぜ限定にしているのか、その「理由」をきちんと伝えるのもテクニックの一つです。
これは「冬季限定」や「夏季限定」にも近いのですが、例えば「オープン記念キャンペーン」として、「オープン記念の期間だけ限定ですよ」というように、その理由を明確に見せることでお客様に納得感を与え、購買意欲をそそってもらう方法です。
スターバックスで次々と登場する季節限定のフレーバーも、まさにこれらの希少性の原理に基づいた巧みなテクニックの数々だと言えるでしょう。
まとめ
今回は、希少性の原理がなぜ有効なのかという心理的な背景から、実際にWebサイトで活用できる具体的なテクニックまでをご紹介させていただきました。
どれも比較的手軽に使えるテクニックかと思いますので、もしご自身のWebサイトで「こういう見せ方はしていなかったな」という点があれば、早速取り入れてみてはいかがでしょうか。
もしかすると、それだけで成約率の向上に繋がるかもしれませんので、ぜひ試してもらいたいなと思います。
