https://youtu.be/eqwr8TbPOpw
今日のテーマは「AI時代のWebサイトの役割の変化」
今日は、AI時代になってWebサイトの役割が変化してきている、というお話をしようと思います。
この変化に、まだついていけていない会社も結構多いんです。
AI時代でWebサイトはどう変化したのか？
これまでは検索や広告から来るお客さんが多かった
まずは、具体的にどう変化してきたのかというところから、皆さんに知っていただきたいと思います。
これまでは、Googleなどの検索だったり、リスティング広告だったり、そういう検索から来るお客さんが多かったんですよね。
そのときのWebサイトと、AI時代のWebサイトとでは、役割が変化してきているんですが、どういうところが変化してきていると思いますか？
すぐには思いつかない方も多いと思うので、順番に説明していきますね。
これまでのWebサイトには「教育」の役割があった
まず、これまでのWebサイトの役割って、当然、商品を選んでもらう、お問い合わせしてもらう、商品を購入してもらう、といったものがありますよね。
そういう役割はもちろん今も一緒なんですけど、実はもう1つプラスして、これまでは「教育」というのもWebサイトの役割に含まれていたんです。
ヒゲ剃りの例で考えてみる
というのも、例えばヒゲ剃りを買おうと検討しているとします。
このとき、検索などでいろいろなヒゲ剃りを探して、「どのヒゲ剃りがいいかな」「どれも似たようなやつに見えるな」となってしまいますよね。
そうなったときに、例えばあるサイトに「このヒゲ剃りは、ヒゲ剃り研究家の人が50年開発を続けて、ようやく辿り着いた完璧なヒゲ剃りです」みたいなことが書いてあったとすると、「それいいじゃん！」とモチベーションが上がって、「これにしよう」となる。
こうやって選ぶ理由を作るというのかな。そういう「教育」をするという役割も、Webサイトには含まれていたんですよね。
AI時代は、AIの中でほぼ選択が終わっている
なんですけど、AI時代は、AIの中でほぼ選択が終わっているんです。
ユーザーがAIに質問を繰り返して、AIからも「あなたにはどういうヒゲ剃りが合っていますか？」と繰り返し質問されて、ようやく辿り着いて「この会社のこの製品がおすすめです」と出てきて、そこで初めてWebサイトにやってくる。
教育よりも「取りこぼさないこと」が重要に
つまり、これまでは教育というものをしないといけなかったけど、AI時代は変わってきているんです。
もちろん、教育のためのコンテンツ自体が無駄になるわけではないんですけど、教育ではなくて、そして選ばれるというよりも、取りこぼさないことが重要になってきています。
AIで「これがいいですよ」とおすすめされて、実際にWebサイトに買いに行く。そこで「あれ、なんか違うぞ」とか、「AIがおすすめしてきたけど、全然買う気にならない」みたいなWebサイトだったり、もしくは買い方が全然分からなかったりすると、せっかく来てくれたお客さんを逃してしまいますよね。
だから、お客さんを取りこぼさないWebサイトが重要なんです。
買い手の行動の変化
問い合わせをした後の行動にも変化が出てきている
実はこれが2番目の変化になってくるんですが、買い手の行動にも変化が出てきています。
先ほどの「取りこぼさない」という施策をしたとして、実際に無事にAIに選ばれて、お問い合わせをしてくれた。そのあとのユーザー、つまり購入者の行動にも、結構変化が出てきているんです。
主にBtoB（企業向けの取引）の方が変化が大きいかなと思うんですけど、お問い合わせをしてくれた人の質が変わってきているんですね。
どんな変化があると思いますか？ これはちょっと難しいですよね。
BtoBでは「相見積もり」が増えている
ここはBtoBというところがポイントなんです。
BtoC（一般消費者向けの取引）だと、オンライン上でそのままヒゲ剃りを買ってしまいますよね。
でも、BtoBの取引、例えばホームページの制作なんかも、カートに入れるだけでポンと買うことはできません。お問い合わせはもらっているけど、実質的にはまだ購入はしていない状態です。
そういう状況のときにどうなっているかというと、相見積もりが増えているんです。
相見積もり自体は昔からあるもの
別に、AI時代になって急に相見積もりが増えたわけではありません。
会社によっては、相見積もりを取ることが前提じゃないと社内の審査が通らない、という会社もありますし、相見積もり自体は今日に始まったことではないんですけど。
これまでは「大本命」が決まった状態で問い合わせが来ていた
性質として違うのは、今まではWebサイトでの教育によって、もう気持ちが育ちきった後に問い合わせてきていたので、「大本命」が決まっているような状態が結構あったんです。
AIが候補を3つ出すから、3社すべてに問い合わせる
なんですけど、AIって「これがおすすめです」と3つぐらい候補を出してきますよね。
そうすると、その3つすべてに問い合わせて、そこから選ぶ。だから相見積もりも増えてきているんですね。
対策というより、背景として理解しておいてほしい
これに対して何か対策ができるわけではないんですけど、Webサイトの役割が変化してきているという背景だけは、前提として理解しておいてもらえたらなと思います。
取りこぼしを防ぐための3つのポイント
AIでおすすめされて来たお客さんを逃さないために
では、AIでおすすめされてWebサイトに来てくれたお客さんを、どうやって取りこぼさないようにするか。その具体的な施策を、3つのポイントで紹介しようと思います。
ポイント1：何の会社か分かりやすくする
まず1つ目は、何の会社か分かりやすくすることです。
何を言っているのか分からないトップページになっていない？
これは例えばIT系の会社でもよくあるんですけど、Webサイトのトップページに訪れたときに、「フリークエンシーを最大化するマーケティングソリューションのプロパティです」みたいな。
何を言っているのか自分でも分からないんですけど、あるじゃないですか、そういうの。読んだ人からすれば、何も分からないですよね。
そうなんです。何の会社かよく分からない状態になっていないか、まずは確認してほしいんです。
「スマートフレンドテスト」で確認してみる
トップページを見たときに、一発でどんな会社か分かるかどうか。
これをテストしてもらうのに一番いいなと思うのは、友達に見てもらうことです。「スマートフレンドテスト」というんですけど、業界のことを知らない友達に見てもらって、何の会社か伝わるかどうかをチェックしてもらうのが一番簡単です。
サイトを読む価値があるか判断する時間は「3秒」
ちなみに、ユーザーがWebサイトを開いて、そのサイトを読む価値があるかどうかを判断する時間って、何秒ぐらいだと思いますか？
正解は、3秒なんです。
だから、3秒で何の会社か理解できるか。これを意識したホームページを作ってもらえるといいと思います。
ポイント2：疑問と導線の重要性
サイトを見ているうちに疑問は出てくるもの
2つ目は、疑問と導線です。
Webサイトを見ていると、例えば料金を見ていて「これは年間契約なのかな？ 月額契約なのかな？」とか、何かを見ているときに、それに関連した質問や疑問が出てくることがありますよね。
例えば「これだけの実績があります」と数字で書いてあるときに、「具体的にどんな実績があるんだろう」と気になったり。
疑問を解決するものは、そのコンテンツのそばに置く
このように、見ているときに疑問が出てくることがあるんですが、基本的に、疑問を解決するものはそのコンテンツのすぐそばに置くことが重要です。
実績ページがメニューからしか行けない会社が多い
これ、結構できていない会社が多いんです。
「何件の実績があります」と書いてあるなら、そのすぐ近くに「制作実績一覧へ」とか「実績一覧へ」みたいなボタンを置いておいてほしいのに、導入実績や実績ページ自体は作っているけど、ヘッダーのメニューかフッターからしか行けない。
そんなふうに、疑問と導線がつながっていない会社が非常に多い印象があります。
疑問が発生する場所に、すぐ導線を作っておく
なので、料金の近くに料金に関するよくある質問のリンクを置いておいたり、実績の近くにすぐ実績一覧のリンクを置いておいたり。
読んでいて疑問が発生した箇所に、それを解決できるページがあるなら、すぐそばに導線を作っておくことが非常に重要です。
そうすることで、取りこぼしを防ぎやすくなります。
ポイント3：絞ることの重要性
「何でもできます」だと弱い
3つ目は、「絞る」ことです。
1つ目の「何の会社か分かりやすくする」とちょっと似ているんですけど、何の会社か分からない例として、「何でもできます」というものがあります。
例えば「映像関連のことだったら何でもできます。YouTubeもできるし、インスタもできるし、テレビCMもできます」みたいな。いろいろあると思うんです。
何でもできること自体はいいと思うんですけど、会社によって強みがあると思うので、AIである程度選ばれて来ているのに「何でもできます」だと弱いんです。
AIでおすすめされたのに強みが書かれていないと不安になる
例えば、YouTubeの動画を編集してアップしてくれる会社を探していて、AIでおすすめとして出てきたのに、サイトに訪れてみたらそこの強みが全然書かれていない。
これだと、不安に思っちゃいそうですよね。
勇気を持って強みや見せ方を絞る
だから、勇気を持って絞ることも大事です。強みだったり、見せ方だったりを絞るということですね。
お問い合わせフォームの項目は「少ない方がいい」が定説
あとは、お問い合わせがある程度確保できている会社の場合です。
お問い合わせフォームってありますよね。お問い合わせフォームの項目って、古今東西、数は少ない方がいいと言われています。
お名前、メールアドレス、電話番号、ご用件くらいに絞った方が、お問い合わせのハードルが下がって、お問い合わせ率がアップすると言われているんですけど。
問い合わせが増えすぎると社内のリソースが回らない
お問い合わせ率をアップさせすぎているがゆえに、営業の人が全員に対応しないといけなくなって、社内のリソースが回らなくなる、ということもあります。
あえて質問項目を増やして「お客さんを絞る」フィルターを作る
そういう場合は、あえて質問項目を増やして、どのお客さんを優先的に対応するべきかのフィルターを作ってあげるといいんです。
例えば「まだ検討段階」なのか、「見積もりだけ欲しい」のか、「急ぎ」なのか、とかね。
そういうフィルターを作ってあげると、どのお客さんに力を入れて対応すべきかが分かります。
そういう形で、お問い合わせフォームであえてお客さんを絞ってみる、ということも大事なんです。
まとめ
意外とすぐにできることばかり
今日は、AI時代でWebサイトの役割が変化してきたよ、ということをお伝えしました。
ここまで読んで、「意外と日頃から重要視しないといけないことばかりで、すぐにでもできそうだ」と感じた方も多いのではないでしょうか。
AI時代じゃなくても、やった方がいいことだった
そうなんです。意外とすぐにできることが多いんです。
これまでも、別にAI時代じゃなかったとしても、やった方がいいことではありました。
ただ、時代が変化してきたこともあって、より重要になってきたので、ちょっと意識を変えてみましょう、というのが今回お話ししたかったことになります。
おわりに
今後もこういった最新のAIマーケティングに関する情報や、WebサイトのUI/UX、つまり今回のような取りこぼしを防ぐにはどうしたらいいかといったユーザー体験の部分など、そういった情報を日頃から発信していきます。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。