デザインは良いのに、お問い合わせが来ない
最近も実際にそういう事例がありました
「ホームページの見た目はすごく綺麗なのに、なぜかお問い合わせが来ない」。
最近もそういう事例があったので、今回はそこについてお話ししていきたいと思います。
LPには「入れるべき内容のテンプレ」がある
ウェブサイトでお問い合わせをもらいたいとき、LP（ランディングページ）を作りますよね。
広告からアクセスした人が、そのページに入ればお問い合わせしてくれる。そういうLPを作るわけです。
そして、そのLPにはロゴ、キャッチコピー、実績、お客様の声など、「こういう内容は絶対に入れておきたい」というものがあります。他社比較とか、料金とか。そういうものを入れる、テンプレのようなものがあるんですね。
事例：債務整理のサービスのLP
例えば、このLPの持ち主がどういうサービスをしているかというと、債務整理です。
要は、借金でちょっと苦しんでいる人が、お金を返せなくなってどうしよう、という。そういうサービスを提供していたとします。
見た目も綺麗、テンプレも完璧。なのに…
そのLPは、見た目もめちゃくちゃ綺麗でした。
先ほどのテンプレのようなものもきっちり入っているし、電話番号もちゃんと分かりやすい位置にしている。
見た目も綺麗なのに、コンバージョンしないんです。
そもそもコンバージョンとは何か
コンバージョンとは、お問い合わせなど、ウェブ上で何か反響をもらうことです。
ECサイトだったら商品の購入になるかもしれないし、BtoBの取引だったら資料請求になるかもしれない。コンバージョンが何を指すかは、お客さんによって違います。
つまり、いい感じのデザインのホームページがあるのに、この債務整理の会社さんは全然コンバージョンが取れない、ということが起こったわけです。
なぜコンバージョンしなかったのか
答えは「寄り添いが足りなかった」
なぜだと思いますか？
「広告感が出過ぎているから」と思った方、それは結構近いです。
でも、答えとしては、寄り添いが足りなかったということなんです。
借金で苦しんでいる人の気持ちを想像してみる
もし自分が借金まみれになったら、と考えてみてください。
自分のことを否定したくなったりとか、「借金はあるけど、まだ頑張れる」という気持ちがあったりとか。「まだここに頼るべきじゃないな」みたいな。そういう思いも持っていそうじゃないですか。
「任せたら何とかします」よりも、背中を押す訴求を
だから、「うちに任せたら借金を何とかします」みたいな感じよりも、例えばですけれども。
「借金を整理することで、実はまだ頑張れると思っていても、整理したことで逆に好転する」とか。あとは、「大量の借金を抱えても人生終わりじゃない。まだまだ債務整理すれば、これから立ち直れますよ」とか。
そういう訴求が入っていなかったんです。
広告感はあったが、気持ちに届いていなかった
「サービスがいいですよ」という広告感は、確かにいっぱいありました。
けれども実は、債務整理というサービスの性質上、「自分から頼ってたまるか」みたいな気持ちもありそうですよね。そこに届いていなかったわけです。
顧客の本質を考える
サービスの良さをPRするのはデザインで何とかなる
サービスがただ単に良いことをPRするというのは、ホームページのデザインや内容でうまく見せていけるんです。
「どんな気持ちで見に来るのか」まで考える
でも、実際のお客様はどんな気持ちでこれを見に来るのか。そこまで考えてデザインをしていかないと、お問い合わせが少ないままになってしまいます。
ネガティブ商材の見せ方
シミ・シワなどもネガティブ系の商材
これと同じようなことは、ネガティブ系の商材にはいろいろ言えます。
例えば、シミ・シワとか。これもネガティブ系の商材だと思うんですけれども。
ネガティブを煽る見せ方をするのか
そういうときに、「ネガティブなあなたの状況を改善します」みたいな、ネガティブを煽る見せ方があります。
「シミとかがあったら、すごいまずいですよ」とか、「シワがあったら、すごい老けて見えますよ」という、暗い感じのデザインにしていくのか。
それとも明るい未来を見せるのか
もしくは、「シワとかシミがなくなったら、こんなに明るい毎日が待っています」という、ハッピーな感じのデザインにするのか。
ここは結構大きな分岐路になりそうですよね。
お客さんがどちら寄りの気持ちなのかを考える
そういうところも、本当のお客様、つまり実際に自分たちのホームページを見てくれるお客さんは、どっち寄りの気持ちなんだろうかと考える必要があります。
明るい未来を想像させた方が買いたくなるのか。それとも、今のままではまずいと危機感を持ってもらった方が動くのか。
そういうところまで考えて、実はデザインや内容、コンテンツというものを作っていかないと、お問い合わせが生まれにくいんです。
というわけで、1つ目のポイントはお客様の気持ちを理解するということになります。
比較される前提で考える
2つ目は「ロゴを変えても通用するか」
2つ目は、ロゴを変えても通用するかということです。
ちょっと分かりにくいですよね。順番に説明していきます。
インターネットで何かを探すときは、必ず比較している
これは今回、別にネガティブ系の商材じゃなくても当てはまる話です。
インターネットで何かを探すときって、比較をして回っているんですよね。
おすすめされた1個だけを素直に買うことは、あんまりないと思います。それができたら最強ではあるんですけれども、なかなかそうはいきません。
「もうちょっと安いのはないかな」と探してしまう
やっぱりみんな、「これよりもこっちの方が安いかな」とか。おすすめの商品を1個だけ紹介されても、「これと全く同じ機能で、もうちょっと安いやつないかな」とか。
「この機能は除外したら、もうちょっと安いのはないかな」とか。機能が10個ぐらいあって、1個ぐらいいらないから、それをなくしたらもうちょっと安いやつがあるんじゃないかな、とか。
インターネットで購入するときは、必ず比較をするわけです。
競合との差別化を確認する
似たようなサービスは世の中にたくさんある
そうなったときに、似たようなサービスや商品って、世の中にたくさんあるんですよね。
ビジネスホテルで考えてみる
例えば、ビジネスホテルに泊まったことはありますよね。
旅館だったら、和風の旅館・洋風の旅館とか、比較するポイントがありそうです。目的地から近いかとか。
でもビジネスホテルって、どれも駅前にないですか？
距離的にもそんなに遠くないところが多いし、アクセスも悪くないし、部屋のサイズも大体同じぐらいだし、値段も大体同じぐらい。
差別化できていない業界は意外と多い
こういうことって、別にビジネスホテルの業界以外にもたくさんあると思っていて。
自社が他社とそんなに差別化できていない、という業界の方は、ぜひ考えてほしいんです。
自社のホームページのロゴを競合のものに変えてみる
自分たちの会社のホームページを、競合のロゴに変えてみても、似たようなサービス内容だったら成立しそうじゃないですか？
競合のロゴに変えてしまっても、まあまあ同じようなサービスで通用する感じになる。
それはお客さんから見て「選ぶ理由がない」状態
そうなると実は、お客さんから見たときに、競合と自社のホームページをどっちも見たときに、自社を選ぶ状態になっていないんです。
見せ方の工夫次第で選ばれる可能性がある
PRの仕方とか、お客さんに選んでもらえる理由とか。同じサービスでも、言い方や見せ方の工夫次第で「自社を選ぼう」となる可能性があります。
「徒歩3分」にも差はつけられる
例えば、「徒歩3分」と書いてあったときに。
同じ徒歩3分なのか。それとも、実はこっちのビジネスホテルは、地下通路を通っていけるから、雨でも大丈夫な徒歩3分なのか。
他社と差別化になり得るような内容だったり、見せ方ができているかを、きちんとチェックしてほしいと思います。
TTPから始めるのはいい。でもその先がある
うまくいっている企業を真似るのは基本
ビジネスの常識としては、まずうまくいっている企業をTTP（徹底的にパクる）。そこからスタートするのは、もちろんありです。
ある程度うまくいったら、差別化できているか見直す
ただ、ある程度うまくいっているところだったら、本当に差別化できているのかなというのを確認してほしいんです。
ロゴを変えて見たときに、「他社のものでも通用しちゃうな」みたいな内容になっているなら、コンテンツを見直してほしいと思います。
まとめ
真似るだけでなく、オリジナルを出すことも大事
「パクっていればいいと思っていたけれど、ちゃんと自分のオリジナルを出すことも大事なんだ」。今回の話を聞いて、そう感じた方もいるかもしれません。
そのとおりで、なかなかビジネスの本質って、顧客に支持される差別化をするというところが大事なんです。
これはデザインに限った話ではない
実は、これはデザインに限った話ではないところがあります。
本当にサービスが全く一緒で、自分が従業員やウェブ担当者の立場だったとすると、訴求を作り出すのは社長がやる仕事だったりしますから。
それができていない場合は、難しい場合もあります。
言い方や見せ方で表現できるところを工夫する
それでも、言い方や見せ方で表現できるところで、工夫して差別化をしてください。
おわりに
今回は、デザインや内容は良さそうなのに、なぜかお問い合わせが生まれなかった事例の、代表的な2つを紹介させていただきました。
今後もこういったウェブマーケティング情報の全般を、普段から発信しております。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。